“現在什么都在漲，這次雖然投入這么多，但總算達成了促銷目標，下半年的底氣也更足了一些。”有些經銷商終于可以緩口氣了。家具制造企業利潤的新聞沸沸揚揚，實際上，不止是制造企業，在當下家具終端市場銷售膠著的狀態下，家具經銷商的利潤同樣值得關注。

經銷商的錢花在哪了

談到經銷商成本問題，有經銷商算了這么一筆賬，經營家具品牌需要的成本：倉儲成本；送貨安裝；門店成本；人員成本；運營成本。

這其中，門店成本主要由租金構成，運營成本主要由經銷商的營銷力度決定。而人員成本主要體現在銷售人員部分，實際上是和銷售業績成正比。

以前家具行業有種通行的算法，即“出廠價！”就是商家對外的報價，在這個價格基礎上，最多可以算到七五折。有經銷商說，50%的毛利看似不錯，尤其是在家具不愁賣，甚至要“走后門”以求廠家及時發貨的時候。

有經銷商這樣總結，賣方市場上，成本高低決定了賺錢的多少；而在買方市場上，成本高低則是盈利與否的關鍵。

隨著中國家具市場從賣方市場向買方市場的反轉，經銷商想盈利已經不容易，經銷商經常需要通過加大店外營銷投入，來帶動銷售業績。

從一個具體的案例我們可以了解經銷商的經營壓力到底有多大？

經銷商經營壓力到底有多大

有一位經銷商，主要經營一個非主流實木家具品牌：“200平的店面，自己兼任店長，再招一位店員；運輸安裝工人兼職。”

這基本可以算作是家具門店最節省的配置了。即使如此，在強二線城市，這樣的單店成本基本上都是在6萬 。

而如果是規模稍大的品牌，有分店，那又將是另一種局面。

“200 的店面，1名店長 1/2位店員，再加上專職配送人員。”

同樣是在強二線城市，這種配置下，單店成本已經攀升至8萬 。這也就意味著，如果想要盈虧平衡，按照上述店面的情況，每個月的銷售額至少要達到25萬以上。

都說開門七件事，“柴米油鹽醬醋茶”，實際上就是說投入。開家具店也是一樣，開門就是成本投入，店員愁沒客人進店，其實經銷商更發愁，因為店面成本擺在那。

因此對于家具經銷商而言，在節假日期間，在加大投入的同時，如果能夠帶動店面銷售的明顯增加，那么對于經銷商淡季銷售壓力的緩解，就具有重要的意義。

經銷商控制成本的那些招

對于家具經銷商而言，銷售情況好，通常就意味著利潤的增加。但從實際情況來看，并不是任何時候都是如此。

實際上，不少經銷商所賺得的利潤，只是體現在“賬面”上。此前聽聞，有經銷商年度銷售額都能超過2000萬，按道理，扣除各項成本后，利潤應該還能余下不少。但實際上，因為廠家壓貨嚴重，經銷商的這些利潤都成了家具存貨。說白了，只有把庫存賣完，經銷商的利潤才能成為“真金白銀”。

當然這只是極少數的案例，多數情況下，只要經銷商的銷售業績良好，就有利潤。

其實，經銷商也在想方設法減少成本，進行積極的成本管理。就以運輸安裝為例，通常情況下，傳統的“夫妻店”都傾向于兼職用工的形式，家具銷售出去之后，再請安裝師傅，單次收費，這樣費用可控。

不過，筆者曾經接觸過一位經銷商，手上只有一家店面，但是卻配置了全職的安裝師傅，還專門配置了貨車。如果從成本角度考慮，無法讓人理解。但這位經銷商卻道出了其中的秘密。“對于小店而言，請兼職安裝，看似劃算，實際上也存在隱患，比如安裝可能不規范，二次返工的話，對品牌影響也不好。而且一旦出現售后問題，也是個麻煩事，完全不如專職師傅。”

但是，成本問題總是需要解決的。這位經銷商其實也想好了解決的辦法。

這位經銷商運用三蟻家具軟件（商貿版）軟件，整一個運營成本降低還帶來不少營業利潤。三蟻家具軟件（商貿版）軟件分幾大板塊：

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